Ricardo Santos – Blog
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Inovação: competitividade do início ao fim
Especialista aponta dicas essenciais para colocar uma empresa no caminho da inovação e competitividade
Ter a inovação como diferencial competitivo já é o objetivo de grande parte dos gestores brasileiros, mas ainda existe uma carência de práticas capazes de criar uma cultura de inovação nas companhias.
Em uma pesquisa realizada pela consultoria Innoscience com cerca de 80 executivos, 91% dos entrevistados colocaram a inovação entre as 10 maiores prioridades de sua empresa, porém apenas 23% identificam a existência de um ambiente favorável à proposição de ideias, baixa aversão ao risco e reais incentivos para inovar.
Segundo Jaime Troiano, presidente do Grupo Troiano de Branding, o conservadorismo afeta muito a capacidade inovadora das empresas brasileiras. Para ele, é fundamental que as companhias passem a apostar em estratégias que façam a inovação presente no dia a dia de suas equipes.
“Para ser efetiva, a inovação deve ser encarada como uma filosofia a ser seguida por todos os funcionários e estimulada pelos líderes o tempo todo.”, afirma Troiano.
O especialista aponta algumas dicas essenciais para que a empresa passe a modificar seu ambiente interno a favor da inovação.
1) Não puna por decisões erradas. Muitas empresas perdem seu caráter inovador pelo medo de arriscar. Ao invés disso, crie um ambiente onde trabalhar “fora da caixa” seja algo valorizado e desejado.
2) Antecipe os erros. Hoje a inovação está muito ligada à velocidade do mercado, portanto, quanto antes puder encarar a possibilidade do erro ao arriscar, mais rápido poderá se reestabelecer e dar a volta por cima.
3) Estabeleça metas para que novas ideias, produtos e serviços sejam inclusos no plano de negócios e passem a representar uma parte relevante das operações da empresa.
4) Não confunda inovação com tecnologia. É um erro muito comum achar que somente as novidades digitais são capazes de trazer inovação à empresa ou marca.
“A bebida H2O, da Pepsico, abriu uma nova “gaveta” na cabeça dos consumidores e virou um exemplo de uma profunda inovação em um mercado que era até então, dominado pelos tradicionais refrigerantes”, lembra Troiano.
5) Tenha líderes inovadores. Para fazer parte da rotina das equipes, é fundamental que a inovação seja, antes de tudo, a busca de todos os executivos da empresa.
6) Comunique. Ser inovador na oferta de seus produtos e serviços é a melhor forma de demonstrar a capacidade de inovação da empresa ao público. Porém, lembre-se de que marketing e comunicação agregam, mas por si só não criam uma empresa inovadora.
7) Tenha uma carta na manga. Tão importante quanto pensar em inovação o tempo todo, é saber identificar os momentos estratégicos para levar as novas ideias ao mercado. Pesquise qual o grau de envolvimento dos consumidores com a marca no momento e quais têm sido as ações da concorrência.
Conexão de ideias Empresa/Cliente
Historicamente, as grandes ideias quase nunca surgem de um surto repentino de inspiração, mas de ideias complementares de duas ou mais pessoas.
Essa é a lógica do projeto que a Algar Telecom firmou em parceria com a Inventta para o desenvolvimento do seu portfolio de novos produtos para 2012: identificar as demandas de seus clientes para criar soluções mais direcionadas e com maior apelo de mercado.
Com um workshop para as equipes de marketing e novos produtos e visitas técnicas, a empresa conseguiu identificar e ratificar uma série de necessidades, além de colher novas e importantes percepções dos clientes.
“Depois de reunir todo esse material, foi promovida uma sessão de geração de ideias em que surgiram 240 propostas, das quais 12 se transformaram em sugestões de novos produtos”, relata Laura, que foi gerente do projeto pela Algar.
Na última fase, 30 clientes foram convidados a ir até a sede da empresa, para participar de mesas-redondas e conhecer as soluções criadas. Além de serem apresentados às propostas e de darem sugestões, eles também tiveram oportunidade de votar nos produtos que mais despertaram seu interesse.
“Coletamos dados qualitativos e quantitativos a respeito dos produtos, o que nos permitiu uma filtragem e uma seleção final de nove soluções”, conclui Laura.
Fonte: Portal HSM
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Especialista aponta dicas essenciais para colocar uma empresa no caminho da inovação e competitividade
Ter a inovação como diferencial competitivo já é o objetivo de grande parte dos gestores brasileiros, mas ainda existe uma carência de práticas capazes de criar uma cultura de inovação nas companhias.
Em uma pesquisa realizada pela consultoria Innoscience com cerca de 80 executivos, 91% dos entrevistados colocaram a inovação entre as 10 maiores prioridades de sua empresa, porém apenas 23% identificam a existência de um ambiente favorável à proposição de ideias, baixa aversão ao risco e reais incentivos para inovar.
Segundo Jaime Troiano, presidente do Grupo Troiano de Branding, o conservadorismo afeta muito a capacidade inovadora das empresas brasileiras. Para ele, é fundamental que as companhias passem a apostar em estratégias que façam a inovação presente no dia a dia de suas equipes.
“Para ser efetiva, a inovação deve ser encarada como uma filosofia a ser seguida por todos os funcionários e estimulada pelos líderes o tempo todo.”, afirma Troiano.
O especialista aponta algumas dicas essenciais para que a empresa passe a modificar seu ambiente interno a favor da inovação.
1) Não puna por decisões erradas. Muitas empresas perdem seu caráter inovador pelo medo de arriscar. Ao invés disso, crie um ambiente onde trabalhar “fora da caixa” seja algo valorizado e desejado.
2) Antecipe os erros. Hoje a inovação está muito ligada à velocidade do mercado, portanto, quanto antes puder encarar a possibilidade do erro ao arriscar, mais rápido poderá se reestabelecer e dar a volta por cima.
3) Estabeleça metas para que novas ideias, produtos e serviços sejam inclusos no plano de negócios e passem a representar uma parte relevante das operações da empresa.
4) Não confunda inovação com tecnologia. É um erro muito comum achar que somente as novidades digitais são capazes de trazer inovação à empresa ou marca.
“A bebida H2O, da Pepsico, abriu uma nova “gaveta” na cabeça dos consumidores e virou um exemplo de uma profunda inovação em um mercado que era até então, dominado pelos tradicionais refrigerantes”, lembra Troiano.
5) Tenha líderes inovadores. Para fazer parte da rotina das equipes, é fundamental que a inovação seja, antes de tudo, a busca de todos os executivos da empresa.
6) Comunique. Ser inovador na oferta de seus produtos e serviços é a melhor forma de demonstrar a capacidade de inovação da empresa ao público. Porém, lembre-se de que marketing e comunicação agregam, mas por si só não criam uma empresa inovadora.
7) Tenha uma carta na manga. Tão importante quanto pensar em inovação o tempo todo, é saber identificar os momentos estratégicos para levar as novas ideias ao mercado. Pesquise qual o grau de envolvimento dos consumidores com a marca no momento e quais têm sido as ações da concorrência.
Conexão de ideias Empresa/Cliente
Historicamente, as grandes ideias quase nunca surgem de um surto repentino de inspiração, mas de ideias complementares de duas ou mais pessoas.
Essa é a lógica do projeto que a Algar Telecom firmou em parceria com a Inventta para o desenvolvimento do seu portfolio de novos produtos para 2012: identificar as demandas de seus clientes para criar soluções mais direcionadas e com maior apelo de mercado.
Com um workshop para as equipes de marketing e novos produtos e visitas técnicas, a empresa conseguiu identificar e ratificar uma série de necessidades, além de colher novas e importantes percepções dos clientes.
“Depois de reunir todo esse material, foi promovida uma sessão de geração de ideias em que surgiram 240 propostas, das quais 12 se transformaram em sugestões de novos produtos”, relata Laura, que foi gerente do projeto pela Algar.
Na última fase, 30 clientes foram convidados a ir até a sede da empresa, para participar de mesas-redondas e conhecer as soluções criadas. Além de serem apresentados às propostas e de darem sugestões, eles também tiveram oportunidade de votar nos produtos que mais despertaram seu interesse.
“Coletamos dados qualitativos e quantitativos a respeito dos produtos, o que nos permitiu uma filtragem e uma seleção final de nove soluções”, conclui Laura.
Fonte: Portal HSM
Mais social, mais móvel, mais integrado a outros sistemas críticos de negócio… Assim será o seu sistema de CRM em 2012, ou o dos seus concorrentes.
Jennifer Lonoff Schiff, CIO/EUA – Publicada em 06 de fevereiro de 2012 às 07h59
No ano passado, as duas tendências mais quentes em relação à gestão de relacionamento de clientes foram o Social CRM e o CRM móvel. Para saber se vão continuar a dominar a paisagem e em que outras tendências as empresas devem prestar atenção, a CIO.com conversou com fornecedores de soluções de CRM e alguns analistas, que apontaram as tendências para 2012.
Vamos a elas.
1. Serviços de CRM baseados em nuvem CRM continuarão a crescer
“Os sistema típicos de CRM registrava as informações que pessoas de dentro da empresa tinham sobre os clientes”, diz Peter Café, vice-presidente e chefe de Pesquisa da Salesforce.com. Cada vez mais, no entanto, “a informação que é mais importante em um sistema de CRM vem de fora das paredes da empresa, das conversas em redes sociais e em outras fontes externas.” Aplicações baseadas na nuvem são ideais para capturar essas informações e transformá-las em inteligência acionável, diz Coffee. Já não faz sentido “continuar a investir em infraestrutura local quando quando os sistemas baseados em nuvem podem fazer um trabalho melhor, com menor custo, de forma mais eficaz”, diz ele.
2. A interface é muito importante
“A usabilidade de aplicativos está se tornando uma questão importante dentro da empresa, e a do CRM não é uma exceção”, diz Mitch Lieberman, vice-presidente de estratégia de mercado da Sword Ciboodle, fornecedora global de soluções de relacionamento com os clientes. “Os usuários têm hábitos esquisitos em seu espaço de trabalho, agora mais do que nunca representado pela tela em frente a eles”, que pode ser a de um computador laptop, de um iPad, ou a de um smartphone. Além disso, os usuários não querem ter que lembrar de combinações de teclas como Alt-Tab para fazer as coisas funcionarem. “Os dados precisam estar disponíveis através de uma interface amigável, fácil de usar, em contexto”, diz ele. Assim, o software de CRM você escolher usar deverá ser acessível e compreensível comporado às plataformas tradicionais.
3. O CRM será o lugar para juntar tudo
Como a quantidade de maneiras em que as empresas interagem com os clientes continua a crescer, sistemas de CRM desempenharão um papel maior na construção de relacionamentos de qualidade, diz Pamela O’Hara, presidente da Batchbook, provedora de solução de Social CRM. “As empresas que utilizam efetivamente o CRM têm maiores chances de se beneficiar juntando todas as pontas soltas em um só lugar, desenvolvendo um vínculo mais forte com cada cliente”, diz O’Hara. Além disso, ao centralizar os dados dos clientes “as empresas serão capazes de oferecer melhores serviços e ofertas mais customizadas”, diz ela.”
4. O CRM será mais integrado a outros sistemas críticos de negócio
“Os compradores esperam que o CRM interaja com oERP, o site de comércio eletrônico e as aplicações profissionais de serviços de automação, para obter mais processos de negócios integrados e eficientes”, diz Paul Turner, diretor sênior de marketing de produto da NetSuite. “As organizações querem integrar todos os processos de venda, ter uma visão integrada do cliente na boca do caixa, e ter uma comunicação inter-funcional mais abrangente – e os vendedores vão tentar adaptar as suas ofertas para atender a essa demanda.” Mas os tomadores de decisão devem a tomar cuidado com as aplicações que cresceram separadamente e foram coladas depois, alerta. “Dê preferência para os sistemas que são projetados a partir do zero para funcionar como uma única solução capaz de oferecer o máximo de benefícios”, diz ele.
5. A flexibilidade vai aumentar
“Com os usuários entendendo melhor as opções de modelos de entrega, interfaces, práticas de dados e outros aspectos técnicos do CRM, essas variáveispassam a ser determinantes nas decisões de compra”, observa Clint Oram, co-fundador, CTO e vice-presidente de estratégia de produto da SugarCRM, fornecedor de CRM open source. “Isso vai gerar aplicações de CRM projetadas para facilitar a integração e a customização do sistema e deixar os fornecedores cujos produtos ofereçam um único sabor de SaaS [software como serviço] lutando para ampliar suas opções para os clientes, muitas vezes através de soluções complicadas.” Oram acredita que o modelo open source permite aos usuários fazer alterações e customizar o software mais facilmente. O que fará com que continue a ganhar mercado em 2012.
6. O CRM vai continuar a ser mais social
Depois de obter ganhos significativos no ano passado, as redes sociais estão se tornando a parte mais influente do processo de decisão de compra dos consumidores, diz O’Hara. Como resultado, os fornecedores de software de CRM “continuarão a incorporar ferramentas de análise social em seus produtos, permitindo que as empresas compreendam melhor as tendências sutis e adoções de nichos, fruto de seus esforços de vendas e marketing”, diz ela. “A MRC também usará as redes sociais para proporcionar meios para que as equipes de negócios possam se comunicar melhor com os clientes através de canais de vendas e de apoio dentro da plataforma de CRM.”
7. Aplicações móveis irão capacitar trabalhadores que lidam com clientes e consumidores
“Em 2012, a mobilidade continuará a ser um fator determinante para a compra de sistemas de CRM”, argumenta Oram. “Os fornecedores com fortes componentes móveis terão uma vantagem significativa sobre aqueles que não o têm.”
William Band, vice-presidente e analista da Forrester, concorda. “A mobilidade tornou-se uma prioridade fundamental das empresas”, observa ele. “Em particular, a capacidade de usar dispositivos móveis para apoiar o contato com os clientes em campo.”
8. Crowdsourcing
“As organizações tentam aproveitar cada vez mais a voz do cliente para priorizar a melhoria dos processos e ajudar os funcionários de back-office a compreenderem melhor as expectativas dos clientes,” afirma Band. “Dar feedback dos clientes a mais funcionários em toda a organização, na forma de resultados de pesquisas, visitas a clientes, dados capturados em redes sociais e similares, irá ajudá-los a compreender melhor o impacto que suas decisões sobre os produtos e serviços.”
Jennifer Lonoff Schiff é diretor de uma empresa de marketing de comunicações dedicada a ajudar as organizações a melhor interagir com seus clientes e parceiros.
por Ricardo Jordão Magalhães no site bizrevolution.com.br
Você usa software de CRM? A área de vendas e marketing da sua empresa usa software de CRM? O gerente de vendas da sua empresa usa software de CRM? A diretoria comercial da sua empresa usa software de CRM?
CRM significa Customer Relantionship Management, ou, Gerenciamento do Relacionamento com os Clientes.
A gestão do relacionamento com os clientes é a última fronteira dentro de uma empresa que precisamos informatizar.
CRM é o software do vendedor.
Vendedor que não usa software de CRM não é vendedor, é tirador de pedidos, ou algo muito pior.
Através de um software de CRM o vendedor consegue enviar e receber e-mails, acompanhar os pedidos que colocou na empresa, fazer acompanhamento sobre todas as propostas enviadas, receber novos leads, trabalhar em colaboração dentro do cliente com colegas de outras áreas, dar e receber feedback da empresa sobre como atuar em determinar clientes e muito mais.
Chega de usar Excel para acompanhar as suas cotações, ou o Outlook para emails, ou porta-cartão de visita de plástico para armazenar os cartões de visita que você coleta por ai. Através do CRM você pode ter todos os contatos e mensagens que troca com os seus clientes em um único lugar. E mais, você pode acessar todo o histórico do relacionamento com cada cliente através do seu smartphone ou iPad.
Vendedor sem software de CRM tá morto.
Sai dessa vida, AGORA!
Confira agora os softwares de CRM que eu recomendo.
1. Highrise. É o CRM que eu uso. O Highrise permite a você controlar todos os seus contatos, propostas enviadas, follow-up, mensagens de e-mails, to-do list e muito mais.
O Highrise não tem sistema de e-mail embutido, mas você consegue importar todas as mensagens enviadas via Outlook, Gmail etc de maneira muito prática e funcional.
O Highrise não tem agenda embutida, mas você consegue integrar todos os seus compromissos com o Google Agenda.
O Highrise tem uma versão iPhone & iPad de onde eu posso conferir os meus contatos, mensagens de e-mails, e ainda atualizar as tarefas e muito mais.
Futuramente os softwares de CRM estarão 100% integrados com as redes sociais trazendo conteúdo relevante para dentro do ambiente. Ainda não rola, mas vai rolar. Por hora, o Highrise permite visualizar dentro do bicho todos os tweets dos contatos que tem perfil no Twitter. É pouco, mas é muito legal!
O Highrise fica baseado na web. Você não precisa instalar nada. Basta escolher um dos três planos disponíveis, passar os dados do seu cartão de crédito e sair usando. A versão mais popular do Highrise é vendida por 49 dólares por mês e pode ser usada por até 15 usuários, ou seja 3 dólares por vendedor por mês. Veja os planos aqui.
Outra coisa boa do Highrise é que você pode integrá-lo ao Basecamp, o software de gestão de projetos da 37 Signals. A partir dessa integração você pode ter todas as etapas do projeto organizada por contato etc. É legal, mas ainda não é o ideal. Eu já mandei trocentos e-mail para a 37 Signals com meu feedback sobre onde melhorar a integração e interface, eles disseram que “estão vendo”. Vamos ver.
2. Salesforce. O Salesforce é o software de CRM mais completo do mundo. Ele tem sistema de e-mail & agenda embutidos; lojinha da aplicativos – tipo Apple Store – onde você compra o app que precisa para turbinar o seu Salesforce; versão iPhone & iPad para visualização dos dados; módulo de conteúdo onde você pode armazenar PPTs de apoio a vendas; integração com os melhores ERP do mundo, tipo SAP e muito mais.
O Salesforce tem potencial para se transformar no próprio ERP da sua empresa tamanha as funcionalidades e possíveis customizações que você consegue fazer com ele.
Tanta funcionalidade tem o seu preço. O Salesforce sai por 15 doletas por mês por usuário na versão mais xinfrin. Ainda é uma pechincha frente a tantas funcionalidades, mas, talvez, não caiba no bolso de uma pequena empresa que tem meia dúzia de softwares piratas instalados.
Confira todos os planos da Salesforce aqui.
3. ZohoCRM. O ZohoCRM é uma espécie de Salesforce Light. A interface e a proposta são muito parecidas com o Salesforce. Até parece que os caras estão copiando todos os passos da Salesforce. O ZohoCRM tem sistema de e-mail embutido, integração com Outlook, agenda do Google, sistemas de e-mail marketing tipo Constant Contact, MailChimp e muito mais.
Historicamente falando a carinha do ZohoCRM sempre foi meio tosca. Mas recentemente eles atualizaram a interface do software e ficou muito bacana.
Uma coisa boa do ZohoCRM é que o bicho tem uma versão GRÁTIS até 3 usuários. Ou seja, se você quer usar um CRM totalmente grátis, eu recomendo começar pelo ZohoCRM. Confira os planos da ZohoCRM aqui.
4. SugarCRM. O SugarCRM é um CRM que nasceu com uma proposta de Open Source, mas com o tempo evoluiu também para uma versão paga.
Por ser OpenSource, o Sugar é robusto, com trocentos recursos, versão iPad e iPhone, e em constante desenvolvimento e inovação. O SugarCRM tem a mesma interface do Salesforce.
Se a sua empresa tem profissionais de TI com tempo e conhecimento o suficiente para fazer o download da versão GRÁTIS do OpenSource do SugarCRM vá frente. O produto vai sair na faixa, você instala, configura e sai usando.
A versão paga do SugarCRM custa o mesmo preço do Salesforce. Confira os planos do SugarCRM aqui.
Existem outros softwares de CRM, tipo Microsoft CRM, mas, o sistema da Microsoft é um terror. Uma verdadeira carroça, CARA, difícil de implementar, usar, e ainda precisa de consultores engomadinhos para virar. E não vira.
Resumindo, a minha recomendação é a seguinte:
1. Escolha o Highrise se você não tem a necessidade de integrar em tempo real os contatos de vendas com o resto dos sistemas da empresa. Eu recomendo o Highrise para forças de vendas até 20 vendedores.
2. Escolha o Salesforce se você tem a necessidade de integrar o CRM com o ERP da empresa desde o momento zero. Se você tem uma empresa com mais de 20 vendedores, provavelmente você tem um ERP bacana que permite a integração com o CRM.
3. Escolha o ZohoCRM se você ainda duvida da necessidade de usar CRM. Aproveite a versão grátis para conhecer um CRM por dentro.
4. Escolha o SugarCRM se você é daqueles que quer ter controle sobre tudo, inclusive sobre o servidor do seu software de CRM.
É isso aí, CRM na cabeça!
http://www.bizrevolution.com.br/bizrevolution/2011/08/como-escolher-um-software-de-crm.html
Escrito por Ricardo Jordão Magalhães em 16/08/2011 at 12:39 PM
Autor americano defende que “críticas construtivas” são em sua maioria destrutivas e podem gerar revolta e insubordinação
Para Schwartz, é melhor nem sequer assumir tal risco. “A crítica implica em julgamento e todos nós desprezamos sermos julgados e mesmo a mais bem-intencionada das críticas irá, em maior ou menor grau, nos levar a sentir nossos próprios valores em risco e sob ataque”, complementa.
A crítica construtiva, segundo o especialista, ainda pressupõe uma postura hermética de certa forma. “Assumimos que estamos certos a respeito de tudo e isso é o que estamos inclinados a dizer”.
Mas então, qual seria abordagem correta?
Schwartz afirma que o erro na prática da crítica construtiva ou mesmo de feedbacks está no fluxo de informações. Em ambos os casos, o processo se dá em forma de relatório – o chefe comunica o que está errado, avalia e solicita mudanças.
“Faz mais sentido então pensarmos no feedback com o espírito de exploração e não de declaração, o diálogo mais do que o monólogo e a curiosidade mais do que a certeza”.
O especialista recomenda a busca das causas e não o ataque às consequências, o que segundo ele é o que ocorre no caso das críticas. Isso porque a pessoa criticada tem o impulso de defender seus próprios valores, mesmo perante um erro, e quanto mais o faz, menor acaba sendo sua capacidade de absorver o que quer que lhe esteja sendo comunicado.
Frequência e objetivo
Para Bernardo Leite, sócio da RH Estratégia e autor do livro Dicas de Feedback, nada é uma via de mão única e que quando realiza um feedback, o próprio chefe também está sendo avaliado.
A frequência dos feedbacks concedidos pode ser o ponderamento da relação, uma vez que a discordância do funcionário tende a ser mais agressiva quando a questão torna-se uma surpresa e não uma prática diária ou costumeira.
O especialista defende que a reflexão para o funcionário, funciona em casos que ele tenha a consciência de ouvir, checar a percepção de seus superiores e só então pedir exemplos e argumentos que possam lhe esclarecer a situação.
O negócio é não buscar justificativas, mas procurar entender as expectativas da chefia e lembrar que o momento da crítica pode ser também uma situação para ganhar, tanto desenvolvimento quanto aproximação nas relações.
Portal HSM
16/01/2012
Especialista americano dá cinco dicas para otimizar discussões em família nos negócios
Negociações e discussões entre familiares que detêm um negócio são diferentes, segundo John Davis, que falará durante o Fórum HSM Family Business , no ano que vem. Negociar nesse âmbito, segundo ele, não é como negociar entre sócios sem grau de parentesco e também é diferente de negociações existentes entre familiares, fora do contexto empresarial.
Laços emocionais de longa data e relações de dependência pautam a vida dos membros de cada família. “Essas características levam a uma forte lealdade e sensibilidade um com o outro, mas também a uma grande reatividade em suas interações”, comenta Davis, em artigo para publicação da Harvard Business School.
Ele afirma que além da confusão de papeis dentro do ambiente familiar e no cenário empresarial, o que muitas vezes compromete decisões, membros de uma mesma família dividem duas preocupações nos negócios: têm de avaliar o que é bom para a família, mas também para os negócios e acionistas.
Com base na natureza peculiar das relações empresariais em empresas de capital familiar, Davis trabalha cinco passos para melhorar as discussões na companhia:
1. Analise o espaço de negociação: “No caso de negócios familiares, muitas das partes afetadas por uma negociação, ou que possam ser afetadas, estarão próximas por muito tempo”, explica.
Tende-se a priorizar a vontade daqueles presentes na mesa de discussões, mas empreendimentos de família, mesmo os ausentes têm grande proximidade e poderão se sentir traídos ou enganados . Assim, ele sugere atenção especial às partes fora da mesa e mesmo àquelas fora da esfera de decisões;
2. Não tente “vencer” o outro lado: Uma negociação bem-sucedida geralmente envolve o ganho mútuo de vantagens. Davis considera que com negócios de família, o ganho mútuo costuma ser uma meta mais frequente e um dos aspectos competitivos desse tipo de empreendimento.
Contudo, ele comenta que muitas vezes disputas familiares são levadas para o âmbito empresarial e que “derrotar” o adversário nesse contexto pode representar perdas para ambos;
3. Entenda interesses e perspectivas das demais partes: muitas pessoas enxergam as negociações como oportunidades de influenciar e persuadir, para conseguir o que querem, o que pode minar possibilidades de ouvir e de aprender com o outro lado.
“A maioria dos membros familiares, nesse sentido, é bem-intencionada”, explica ele. Isso pode ser usado como vantagem, coloca Davis, pois em meio a boas intenções fica mais fácil perceber e ouvir as necessidades dos demais envolvidos;
4. Evite focar em um único assunto; identifique e negocie vários assuntos simultaneamente: “reunir a família” não é tarefa fácil. Nesse contexto, Davis considera que, no ato da negociação, deve-se abordar em família o maior número de assuntos possível, buscando aproveitar a boa vontade do comparecimento de todos para resolver problemas e tomar decisões que atendam à maioria;
5. Discuta interesses, não posições: Davis aqui diferencia as duas coisas – por posição, entende aquilo que cada uma das partes demanda; por interesse, entende as razões por detrás dessa tomada de posição.
Negociações devem abordar e discutir interesses, não posições. Especialmente em família, posições tendem a ser bastante inflexíveis, mas os interesses por detrás delas tendem a ser discutíveis e negociáveis.
Tal medida evita desentendimentos irreversíveis e ao mesmo tempo incita membros e familiares a expor suas razões.
Mesmo que em relações familiares são mais difíceis o processo decisório e a negociação, a existência de laços afetivos e emocionais pode facilitar consensos e resoluções de disputas. Nesse aspecto, Davis considera os cinco passos essenciais para nortearem as relações entre familiares no cenário empresarial.
REFERÊNCIAS:
“Working Knowledge”, revista online da Harvard Business School.
Harvard Business Review.
Portal HSM
14/12/2011
Negócios
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