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A ilusão dos “feedbacks” e críticas construtivas
Autor americano defende que “críticas construtivas” são em sua maioria destrutivas e podem gerar revolta e insubordinação
Para Schwartz, é melhor nem sequer assumir tal risco. “A crítica implica em julgamento e todos nós desprezamos sermos julgados e mesmo a mais bem-intencionada das críticas irá, em maior ou menor grau, nos levar a sentir nossos próprios valores em risco e sob ataque”, complementa.
A crítica construtiva, segundo o especialista, ainda pressupõe uma postura hermética de certa forma. “Assumimos que estamos certos a respeito de tudo e isso é o que estamos inclinados a dizer”.
Mas então, qual seria abordagem correta?
Schwartz afirma que o erro na prática da crítica construtiva ou mesmo de feedbacks está no fluxo de informações. Em ambos os casos, o processo se dá em forma de relatório – o chefe comunica o que está errado, avalia e solicita mudanças.
“Faz mais sentido então pensarmos no feedback com o espírito de exploração e não de declaração, o diálogo mais do que o monólogo e a curiosidade mais do que a certeza”.
O especialista recomenda a busca das causas e não o ataque às consequências, o que segundo ele é o que ocorre no caso das críticas. Isso porque a pessoa criticada tem o impulso de defender seus próprios valores, mesmo perante um erro, e quanto mais o faz, menor acaba sendo sua capacidade de absorver o que quer que lhe esteja sendo comunicado.
Frequência e objetivo
Para Bernardo Leite, sócio da RH Estratégia e autor do livro Dicas de Feedback, nada é uma via de mão única e que quando realiza um feedback, o próprio chefe também está sendo avaliado.
A frequência dos feedbacks concedidos pode ser o ponderamento da relação, uma vez que a discordância do funcionário tende a ser mais agressiva quando a questão torna-se uma surpresa e não uma prática diária ou costumeira.
O especialista defende que a reflexão para o funcionário, funciona em casos que ele tenha a consciência de ouvir, checar a percepção de seus superiores e só então pedir exemplos e argumentos que possam lhe esclarecer a situação.
O negócio é não buscar justificativas, mas procurar entender as expectativas da chefia e lembrar que o momento da crítica pode ser também uma situação para ganhar, tanto desenvolvimento quanto aproximação nas relações.
Portal HSM
16/01/2012
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Autor americano defende que “críticas construtivas” são em sua maioria destrutivas e podem gerar revolta e insubordinação
Para Schwartz, é melhor nem sequer assumir tal risco. “A crítica implica em julgamento e todos nós desprezamos sermos julgados e mesmo a mais bem-intencionada das críticas irá, em maior ou menor grau, nos levar a sentir nossos próprios valores em risco e sob ataque”, complementa.
A crítica construtiva, segundo o especialista, ainda pressupõe uma postura hermética de certa forma. “Assumimos que estamos certos a respeito de tudo e isso é o que estamos inclinados a dizer”.
Mas então, qual seria abordagem correta?
Schwartz afirma que o erro na prática da crítica construtiva ou mesmo de feedbacks está no fluxo de informações. Em ambos os casos, o processo se dá em forma de relatório – o chefe comunica o que está errado, avalia e solicita mudanças.
“Faz mais sentido então pensarmos no feedback com o espírito de exploração e não de declaração, o diálogo mais do que o monólogo e a curiosidade mais do que a certeza”.
O especialista recomenda a busca das causas e não o ataque às consequências, o que segundo ele é o que ocorre no caso das críticas. Isso porque a pessoa criticada tem o impulso de defender seus próprios valores, mesmo perante um erro, e quanto mais o faz, menor acaba sendo sua capacidade de absorver o que quer que lhe esteja sendo comunicado.
Frequência e objetivo
Para Bernardo Leite, sócio da RH Estratégia e autor do livro Dicas de Feedback, nada é uma via de mão única e que quando realiza um feedback, o próprio chefe também está sendo avaliado.
A frequência dos feedbacks concedidos pode ser o ponderamento da relação, uma vez que a discordância do funcionário tende a ser mais agressiva quando a questão torna-se uma surpresa e não uma prática diária ou costumeira.
O especialista defende que a reflexão para o funcionário, funciona em casos que ele tenha a consciência de ouvir, checar a percepção de seus superiores e só então pedir exemplos e argumentos que possam lhe esclarecer a situação.
O negócio é não buscar justificativas, mas procurar entender as expectativas da chefia e lembrar que o momento da crítica pode ser também uma situação para ganhar, tanto desenvolvimento quanto aproximação nas relações.
Portal HSM
16/01/2012
Especialista americano dá cinco dicas para otimizar discussões em família nos negócios
Negociações e discussões entre familiares que detêm um negócio são diferentes, segundo John Davis, que falará durante o Fórum HSM Family Business , no ano que vem. Negociar nesse âmbito, segundo ele, não é como negociar entre sócios sem grau de parentesco e também é diferente de negociações existentes entre familiares, fora do contexto empresarial.
Laços emocionais de longa data e relações de dependência pautam a vida dos membros de cada família. “Essas características levam a uma forte lealdade e sensibilidade um com o outro, mas também a uma grande reatividade em suas interações”, comenta Davis, em artigo para publicação da Harvard Business School.
Ele afirma que além da confusão de papeis dentro do ambiente familiar e no cenário empresarial, o que muitas vezes compromete decisões, membros de uma mesma família dividem duas preocupações nos negócios: têm de avaliar o que é bom para a família, mas também para os negócios e acionistas.
Com base na natureza peculiar das relações empresariais em empresas de capital familiar, Davis trabalha cinco passos para melhorar as discussões na companhia:
1. Analise o espaço de negociação: “No caso de negócios familiares, muitas das partes afetadas por uma negociação, ou que possam ser afetadas, estarão próximas por muito tempo”, explica.
Tende-se a priorizar a vontade daqueles presentes na mesa de discussões, mas empreendimentos de família, mesmo os ausentes têm grande proximidade e poderão se sentir traídos ou enganados . Assim, ele sugere atenção especial às partes fora da mesa e mesmo àquelas fora da esfera de decisões;
2. Não tente “vencer” o outro lado: Uma negociação bem-sucedida geralmente envolve o ganho mútuo de vantagens. Davis considera que com negócios de família, o ganho mútuo costuma ser uma meta mais frequente e um dos aspectos competitivos desse tipo de empreendimento.
Contudo, ele comenta que muitas vezes disputas familiares são levadas para o âmbito empresarial e que “derrotar” o adversário nesse contexto pode representar perdas para ambos;
3. Entenda interesses e perspectivas das demais partes: muitas pessoas enxergam as negociações como oportunidades de influenciar e persuadir, para conseguir o que querem, o que pode minar possibilidades de ouvir e de aprender com o outro lado.
“A maioria dos membros familiares, nesse sentido, é bem-intencionada”, explica ele. Isso pode ser usado como vantagem, coloca Davis, pois em meio a boas intenções fica mais fácil perceber e ouvir as necessidades dos demais envolvidos;
4. Evite focar em um único assunto; identifique e negocie vários assuntos simultaneamente: “reunir a família” não é tarefa fácil. Nesse contexto, Davis considera que, no ato da negociação, deve-se abordar em família o maior número de assuntos possível, buscando aproveitar a boa vontade do comparecimento de todos para resolver problemas e tomar decisões que atendam à maioria;
5. Discuta interesses, não posições: Davis aqui diferencia as duas coisas – por posição, entende aquilo que cada uma das partes demanda; por interesse, entende as razões por detrás dessa tomada de posição.
Negociações devem abordar e discutir interesses, não posições. Especialmente em família, posições tendem a ser bastante inflexíveis, mas os interesses por detrás delas tendem a ser discutíveis e negociáveis.
Tal medida evita desentendimentos irreversíveis e ao mesmo tempo incita membros e familiares a expor suas razões.
Mesmo que em relações familiares são mais difíceis o processo decisório e a negociação, a existência de laços afetivos e emocionais pode facilitar consensos e resoluções de disputas. Nesse aspecto, Davis considera os cinco passos essenciais para nortearem as relações entre familiares no cenário empresarial.
REFERÊNCIAS:
“Working Knowledge”, revista online da Harvard Business School.
Harvard Business Review.
Portal HSM
14/12/2011
Para especialista, enxergar a negociação como um ambiente de cooperação abre caminho para novas possibilidades e para bons acordos
‘O sucesso da sua organização depende das 10 principais decisões que vocês tomaram nos últimos anos e, geralmente, em todas elas é preciso melhorar as habilidades e competências pessoais na negociação”, afirma William Ury em seminário realizado em Porto Alegre pela HSM.
O palestrante trouxe aos seminaristas um novo olhar para a negociação; o de pacificador, que em nada tem a ver com o aceitar o que o outro lado propõe.
Reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos da atualidade, Ury é autor de diversos best-sellers como Getting to yes, Getting to peace e The power positive no: how to say no and still get to yes, e tem ainda contribuído para a pacificação no oriente médio e conduzido importantes negociações empresariais como consultor de renome internacional.
Ele explica que a negociação deve ser entendida como a mediação de interesses entre as partes na qual é interessante que ambos os lados avaliem o que ganham e o que perdem com o que está sendo proposto.
“Pensem: com quem vocês negociam durante seu dia? Fornecedores, clientes, bancos, chefes, colegas. Depois, tente mensurar quanto tempo você gasta ‘acordando’ com essas pessoas? E, finalmente, lembrem-se que a revolução do conhecimento mudou o modo como tomamos nossas decisões, que antigamente eram pautadas com base em ordens superiores e obediência da base”, lembra.
Política dos ganhos mútuos
Deste modo, estabelecer um ambiente de negociação que aumente as possibilidades de sucesso a partir de ganhos mútuos é o caminho saudável para a concretização de bons negócios.
O primeiro passo para se tornar um negociador reflexivo, segundo ele, é aprender a tomar a perspectiva de pensar a negociação como um processo, deixando de focar apenas no resultado, empenhando-se em definir suas posições e e interesses subjacentes.
• O que está por trás do lucro? Controle econômico, autonomia política, posicionamento, reconhecimento, status, independência?
• Quais são o nossos interesses? Essa diferenciação é crucial para conquistar o que se quer.
Os lances estratégicos para o sucesso efetivo
O Propósito: o que você está tentando negociar? Lembre-se de que quando há muita coisa em jogo não reagimos de uma forma que promova o melhor e sempre estaremos tentando mudar o pensamento do outro.
Habitualmente, são três as reações naturais que atrapalham a negociação inteligente: o revide, o olho por olho e o se afastar ou ceder para resolver um problema. E em nenhum destes casos há um resultado satisfatório para ambos. Por isso, tenha um tempo para pensar. “A preparação é crucial para a negociação”, afirma.
O Poder: um dos maiores poderes que temos como negociadores é o de não reagir que, em muitos casos, é o tempo que você se dedica para perceber como vai virar a mesa. Assim, defina antes: o que você quer e o que precisa ser feito? “Lembre-se de se concentrar no que é mais importante para vocês, pois isso certamente trará mais chance de oferecer um resultado mais proveitoso”.
As Pessoas: os negociadores bem sucedidos separam pessoas e problemas para que consigam ser suaves com as pessoas e duros com os problemas, principalmente quando na negociação é preciso lidar com ego e problemas emocionais.
Comece tentando se colocar no lugar do outro, entendendo como sendo ele para que você possa influenciar, afinal, como você quer mudar algo que não conhece como pensa a outra pessoa?
Resolução de problemas: faça perguntas que deslocam os holofotes da posição para a busca de opções criativas e formas justas de se resolver o problema.
Entre com as seguintes perguntas: porque, quais são as suas necessidades e suas preocupações?
Criar um momento especial para novas ideias em que não é permitido fazer críticas pode se tornar a hora mais preciosa da semana em uma empresa, pois propicia um estímulo à criatividade na negociação.
A Proposta efetiva: se a outra pessoa não te disse um sim, construa uma ponte para que ela chegue a um acordo que te favoreça, começando pelo ponto em que as ideias dela estejam convergentes com as suas.
“Tome como base em suas negociações um não positivo a partir de um interesse central e trabalhe o sim de seu interesse como uma proposta de ajuda e interesse para o problema do outro lado”.
E lembrem-se: “o maior obstáculo para conseguir o que queremos somos nós mesmos e não é possível influenciar os outros sem antes sermos capazes de mudar a nós mesmos”.
Portal HSM
01/12/2011
Fonte: http://www.hsm.com.br/artigos/william-ury-negociacao-baseada-em-ganhos-mutuos
Autora: Tamara Costa
Organizações começam a resolver esse impasse no universo corporativo. O comando pode ser do Marketing, da TI ou de ambos?
Por LUCAS CALLEGARI, DA COMPUTERWORLD
Mudou o jogo na comunicação entre empresas, clientes e governo”, afirmou o diretor-geral da comScore Brasil, Alex Banks, durante o Digital AGE 2.0 2011. As empresas já descobriram que as mídias sociais permitem maior interatividade e comunicação direta com o consumidor. Ao mesmo tempo é um instrumento importante no relacionamento com fornecedores e públlico.
Segundo estudo recentemente divulgado pela empresa de pesquisa GfK, 43% dos brasileiros costumam usar mídias sociais como Orkut, Facebook, Twitter e YouTube. Revelou ainda que 27% dosusuários de redes sociais costumam usá-las para pesquisar uma marca e 17% para recomendá-la. O resultado mostra que, independentemente das políticas das empresas em relação ao meio digital, suas marcas já estão na rede, sendo avaliadas, criticadas ou elogiadas pelo consumidor que tem conta no Facebook ou no Twitter.
A maioria das corporações brasileiras que adota estratégias para o fenômeno das mídias sociais, segue um movimento já em curso no mundo, em que, “cada vez mais as empresas, com a assessoria das agências de marketing, estão trabalhando nas redes sociais para se relacionar com o consumidor”, segundo Alexandre Campos, consultor da consultoria IDC.
Para grande parte das companhias, o que prevalece é a gestão das redes sociais ficar a cargo das áreas de Marketing e Comunicação. E o papel do CIO? Para o diretor de Sistemas de Informação para América Latina da Rhodia, Fernando Birman, a TI oferece condições para que as áreas interessadas desenvolvam projetos relacionados às mídias sociais.
“Isso vale para rede social e qualquer outra iniciativa das unidades de negócios. Na Rhodia, é o negócio que ‘puxa’ os projetos. Eu entro como facilitador e incentivador da inovação”, diz Birman. Outro papel importante do CIO, segundo o executivo, é o de prospectar tendências.
Além disso, segundo a opinião de Birman, o setor de TI tem também a vantagem de orientar as outras que estão na linha de frente de relacionamento com as mídias sociais. “Uma empresa como a Rhodia, por exemplo, tem um conjunto de regras. Há políticas de comunicação, comportamento e informática. E mídia social uniu várias disciplinas. Na nossa área, a orientação em relação às boas práticas de informática ajuda”, diz.
O executivo esteve envolvido no projeto da empresa para redes sociais, cujo objetivo foi melhorar a aproximação com o consumidor final e dar mais visibilidade à Global Business Units Fibras (GBU), unidade produtora de fibras à base de poliamida usadas na confecção de roupas.
Embora a GBU não se relacione diretamente com o consumidor final, a unidade colocou a marca Rhodia nas mídias sociais para falar com comunidades que, de alguma forma, estão ligadas ao mundo da moda.
“A relação B2B pressupõe um número muito menor de interlocutores em comparação com uma companhia de B2C, que pode ter milhares, centenas de milhares de clientes. Isso leva às empresas que estão em determinada posição na cadeia produtiva a serem mais conservadoras em relação à comunicação e acabam não percebendo valor nas mídias sociais”, explica a gerente de Marketing da Rhodia Fibras, Elizabeth Haidar. Segundo ela, na Rhodia em determinados setores a aposta em redes sociais pode não ter sentido, não agregando valor.
Porém, o setor de fibras é diferente, em que a questão da mídia social passou a ser uma aposta do marketing, e foi uma extensão de uma política de comunicação que já se preocupava em fortalecer a marca antes do advento da era digital. “Temos uma tradição histórica de querer trabalhar a marca junto ao consumidor final. Com o aparecimento das mídias sociais, as observamos como algo importante estrategicamente”, afirma.
Segundo a gerente de Marketing, a mídia social colabora para que o cliente direto da Rhodia, em grande parte fabricante de vestuários, reforce junto ao consumidor final a qualidade da matéria-prima que seu produto emprega. A ideia foi trabalhar com toda a cadeia produtiva do setor têxtil.
A divisão de fibras da Rhodia começou a ser implementada utilizando o Twitter no final de 2009 – atualmente a empresa tem cerca de 12 mil seguidores. “No Twitter, chamávamos a atenção dos consumidores para buscar nos nossos portais para entender a tecnologia dos nossos produtos. O resultado foi muito bom em um intervalo de seis meses, o que nos levou a criar um blog, em 2010. Afinal, precisávamos de dar informações mais aprofundadas, já que o Twitter tem limitações de espaço.” A empresa acabou entrando também no Facebook, em abril de 2011.
De acordo com Elizabeth, o trabalho é feito por jornalistas que postam conteúdo que vão além de informações sobre a marca. “Um exemplo é o segmento esportivo. Postamos assuntos relacionados ao campo esportivo, para que o meu consumidor receba material útil para o dia a dia dele. Falamos de eventos, dicas para práticas esportivas e sobre hábitos alimentares. Ele nos segue não por causa da marca, mas porque recebe informações úteis.”
“Acho que a Rhodia, assim como outras empresas, ainda está aprendendo sobre o papel das redes sociais. Isso tornou-se uma prática”, afirma Birman. O executivo deve apostar agora na disseminação do sucesso da unidade de fibras para outras áreas da Rhodia. “O desafio será convencer outras pessoas do grupo a se aproximar das redes sociais.” Segundo ele, outro projeto da empresa é permitir o uso interno desses canais.
“O caminho já foi delineado. Se você quiser, pode aumentar a colaboração na própria organização, trazendo a mídia social para melhorar a comunicação com funcionários. Queremos fazer algo inovador com eles. Afinal, temos
1,5 mil usuários em potencial”, afirma, sem revelar detalhes de como será.
Maior empresa de cosméticos do Brasil, a Natura apostou numa estratégia diferente da grande maioria. Criou a diretoria de Internet e Mídia Digital que, atualmente, é liderada por Fábio Boucinhas. Segundo o executivo, com a iniciativa, a corporação prepara-se para o futuro, quando as mídias sociais terão papel fundamental nos negócios.
“A criação dessa diretoria mostra a importância que a empresa dá aos meios digitais e às redes sociais. A Natura criou essa área com objetivo não só de pensar de forma mais holística sobre tudo o que é feito nos meios digitais, como também preparar a empresa para seu futuro e o de suas consultoras.”
Atuando no mercado de cosméticos por meio da venda direta, a Natura tem, segundo Boucinhas, presença multicanal para extrair o máximo dos meios digitais. Possui portais próprios voltados para diversas categorias de produtos, além de perfis no Facebook e Twitter e mantém canais no YouTube. Na relação com as consultoras, que vendem seus produtos, possui canais exclusivos de relacionamento.
“Penso que esses diferentes pontos de presença no meio digital tenham papel definido. Alguns precisam ser monitorados com o objetivo de medir o tempo em que as pessoas permanecem neles. No Facebook, por exemplo, a cada dia as empresas gastam mais tempo nele”, diz Boucinhas.
Ele acredita que, por essa razão, trata-se de uma das ferramentas mais importantes do ponto de vista de relacionamentos e utiliza outros canais, como o YouTube, como uma ferramenta dentro do Facebook. Já os portais próprios, segundo o executivo, têm importância para o relacionamento do consumidor com os produtos e acabam utilizando tanto o Facebook quanto o Twitter para gerar tráfego.
Para Boucinhas, o uso das mídias sociais como ferramentas cria uma “relação simbiótica” entre empresa e consumidor. Trabalhar com as mídias sociais, prossegue, é uma ciência nova, sob o ponto de vista de acompanhar o que ocorre na internet. “Você cria um relacionamento. Há um conjunto de métricas diferente do que estava acosutumado. É preciso ter uma equipe para acompanhar o que tem mais retorno, o que gera mais cliques, os assuntos mais comentados e potenciais crises.”
Boucinhas informa que a empresa tem uma célula de atendimento dedicada aos assuntos de redes sociais e que o retorno desse monitoramento acaba refletindo em várias áreas da Natura.
“Sou par de várias outras diretorias, inclusive TI. Minha área tem função horizontal na empresa, tratando de assuntos que podem remeter à área de atendimento ou à produção.” Em relação à área de TI, a parceria é importante na opinião do diretor. “Qualquer iniciativa nossa acaba na maioria das vezes envolvendo alguns sistemas legados. Há uma relação de interdependência com a TI.”
Um dos maiores fabricantes de pneus do mundo, a Pirelli estreou nas redes sociais em 2006, quando produziu um curta-metragem para ser veiculado no YouTube, a maior novidade da rede naquele ano. “A Pirelli está, há algum tempo, buscando com as mídias digitais um relacionamento com o consumidor, para conhecê-lo melhor. E para o desenvolvimento da marca”, afirma o gerente de Marketing para América Latina da Pirelli, Jan Telecki. A partir do primeiro sucesso no YouTube, a empresa tem inovado e diversificado a atuação nas mídias sociais.
Para fazer a varredura do que estão falando sobre automóveis, corridas e, obviamente, pneus, a Pirelli contratou a Media Contacts. Telecki destaca a forte interação entre as equipes das duas companhias. “Temos profissionais da Pirelli dentro da Media Contacts. São pessoas experientes no âmbito digital, dedicadas à comunicação e que vivem voltadas exclusivamente à rede social.
Outra empresa que tem nas mídias sociais um recurso importante para suas estratégias é a fabricante de caminhões Iveco, braço da italiana Fiat. O meio digital passou a ser protagonista justamente quando a empresa decidiu ser mais agressiva no mercado brasileiro.
No Brasil desde 1997, a organização concorre com marcas tradicionais que está há décadas no Brasil, como Ford, Mercedes Benz e Volkswagen. A partir de 2007, a Iveco investiu em uma total renovação da estratégia de marketing, na qual a inovação digital tem papel fundamental.
O objetivo era simplesmente melhorar a exposição da marca, tornando-a mais conhecida e aumentar o seu valor. Uma pesquisa, encomendada pela própria empresa, apontou que sua marca ainda estava em desenvolvimento no País.
Na estratégia de comunicação, a Iveco inovou em 2009, ao fazer o primeiro lançamento de caminhão via blog no Brasil, tendo como públicos jornalistas, clientes, potenciais compradores, concessionários e colaboradores da empresa. A iniciativa foi tão bem avaliada na companhia, que a página passou a ser o blog oficial da Iveco. A montadora também saiu à frente ao lançar o caminhão Tector Stradale exclusivamente pela internet, em agosto de 2009.
O uso das mídias sociais levou a Iveco a acompanhar as mudanças de tendências no mercado. Os consumidores de caminhões estão mais bem informados do que antes e houve ainda profissionalização do setor de transporte. “Atualmente, as empresas estão mais preparadas, por exemplo, para discutir custos operacionais, características técnicas de produtos, e melhor aplicação para os tipos de carreta”, informa o diretor de Comunicação da Iveco Latin America, Marco Piquini. Para ele, esse movimento tornou mais sofisticado o relacionamento com o consumidor, daí estar antenado com a mídia digital.
“Pretendemos cada vez mais fortalecer esse relacionamento por meio de pesquisa e atuação segmentada. Sabemos que o Orkut possui mais de mil comunidades referentes a caminhões. Qual tipo de discussão é abordado em torno da marca Iveco e de seus concorrentes?”, diz Hellen Santos, analista de Comunicação responsável pela Plataforma de Comunicação Digital Iveco.
Ela afirma que essas informações podem favorecer a empresa em mais uma fonte de melhoria constante de produtos, serviços e processos. “E, ainda, seguramente, trazer cada vez mais inovação e diferenciação para os produtos Iveco.” Em outubro, será lançada uma nova FanPage da Iveco no Facebook, para que o conteúdo da montadora seja melhor agregado à rede social.
Na Iveco, as análises das informações colhidas junto às mídias sociais são realizadas pelo departamento de Comunicação, no entanto, Piquini destaca a importância da Tecnologia da Informação para as áreas de negócios. “A área de TI é fundamental porque a tecnologia nesse campo muda a cada dia, evolui com rapidez impressionante e devem ter o suporte técnico para viabilizar as ideias e as necessidades”, relata Piquini, reforçando que a TI é vital também para contribuir com propostas e soluçõs técnicas que criem situações favoráveis para novos projetos.
Fonte: http://computerworld.uol.com.br/tecnologia/2011/11/04/quem-cuidara-das-midias-sociais-nas-empresas/
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